Психологические трюки для манипулирования людьми

Как правильно вести беседу, чтобы произвести хорошее впечатление на собеседника?

Искусство ведения беседы является одним из главных средств общения. Главное – показать, что вам нравится ваш собеседник, вы заботитесь о нём

Очень важно уметь активно слушать. Так, если собеседник — хороший знакомый, друг, следует задавать ему вопросы наподобие «А теперь скажи мне, что происходит в твоей жизни?»

Тогда у него будет возможность рассказать о своей жизни. Слушая собеседника, время от времени желательно одобрительно кивать в знак согласия и комментировать услышанное.

Чтобы малознакомый человек, с которым мы разговариваем, заинтересовался нами, следует задавать ему вопросы, ведь нам нужно узнать его интересы. Например, мы можем спросить: «Чем Вы занимаетесь в свободное время?», «Какую музыку чаще всего слушаете?», «Какие книги любите читать?», «Что Вам нравится делать?» и т. п.

Чтобы узнать о вкусах собеседника, мы можем задавать следующие вопросы: «Какие Ваши любимые фильмы, песни, книги?», «Какое любимое блюдо?», «Какой любимый вид спорта?», «Что, по Вашему мнению, самое сложное, чему я должен научиться?», «Что для Вас самое важное в жизни?». Итак, развивая своё умение вести беседу, мы постепенно овладеваем искусством общения

И тогда мы предстаём в глазах собеседника интеллигентным, образованным человеком, с которым приятно общаться и проводить время

Итак, развивая своё умение вести беседу, мы постепенно овладеваем искусством общения. И тогда мы предстаём в глазах собеседника интеллигентным, образованным человеком, с которым приятно общаться и проводить время.

Психологический портрет манипулятора

Каждый манипулятор – тонкий психолог. Часть людей, использующих манипуляции в своей жизни, делают это неосознанно. На подсознательном уровне они определяют, через какие качества манипулируемого они могут добиться своей цели. Осознанные манипуляторы же способны определить тип личности человека. После выявить слабые стороны, черты характера, через которые он может подчинить его волю.

Как и с портретом потенциальной жертвы, определить конкретный тип личности для манипулятора достаточно трудно

Важно знать, что это могут быть:

1. Сильные личности, использующие активные роли манипулятора
2. Слабые личности, которые управляют другими, находясь в положении постоянной «жертвы».

Для выявления манипулятора важно знать его поведенческие черты:

• Непринятие критики в свой адрес, сопровождающееся резкой реакцией на это;
• Критика и осуждение в адрес других, указание на некомпетентность, отсутствие необходимых умений и способностей;
• Отрицание своей вины и ошибок;
• Уверенность в собственной правоте;
• Непринятие чужого мнения, идущего вразрез с мнением манипулятора;
• Перекладывание ответственности;
• Форсирование отношений, что также сопровождается стиранием личных границ;
• Активное проявление доминирования в общении;
• Частая лесть, ложное и чрезмерное проявление доброты, дружелюбия;
• Использование приемов давления на человека, в том числе внушения ложного чувства вины;
• Постоянное поддержание напряжения во взаимоотношениях. Это характерно для пассивных манипуляторов. Они используют приёмы газлайтинга, нахождения в положении «жертвы».

Манипулятор в отношениях с людьми так или иначе будет проявлять часть этих перечисленных признаков. Видя такой вид поведения – будьте настороже!

Теперь вы примерно понимаете, как научиться манипулировать людьми

Кто такой оратор

Понятие пришло из латинского языка. Слово orare в переводе означает «просить, вопрошать». Так что оратор буквально – проситель. В современном значении это человек, обладающий даром красноречия, превосходно умеющий выступать перед публикой. Его речь становится инструментом воздействия.

Поскольку искусство насчитывает не одно тысячелетие, история знает немало примеров блестящих ораторов. В числе известных:

• Марк Цицерон, политический деятель и философ Древнего Рима.
• Авраам Линкольн, 16-й президент Соединенных Штатов.
• Уинстон Черчилль, премьер-министр Великобритании.
• Адольф Гитлер, идеолог национализма, основатель Третьего рейха.
• Владимир Ленин, революционер, создатель партии большевиков.
• Иосиф Сталин, революционер и партийный деятель СССР.

Также в список знаменитых ораторов включают Аристотеля, Сократа, Цезаря, Робеспьера, Мартина Лютера Кинга, Муссолини, Троцкого и Фиделя Кастро.

Их отличало высокое мастерство публичных выступлений. Искусство ораторской речи стало фактором, способствовавшим их популярности на политическом поприще. К примеру, сложно представить, что за Гитлером с его бесчеловечной идеологией последовало бы столько людей, не будь он выдающимся оратором. Известно, что к произнесению речи он тщательно готовился перед зеркалом, отрабатывая позы, жесты, мимику и текст.

Популярные техники манипуляции

Специалисты в области нейролингвистического программирования предлагают несколько несложных техник, которые можно быстро освоить и использовать в общении, с целью манипуляции:

Метод трех «Да»

Эта техника манипулирования людьми основана на том, что если человек несколько раз подряд сказал «да», то ему сложно будет произнести «нет». Поэтому прежде чем попросить желаемое, задайте собеседнику как минимум три вопроса, на которые он однозначно ответит утвердительно.

Выбор без выбора

Манипуляции людьми особенно удаются, когда создается иллюзия выбора. Стройте предложения таким образом, чтобы оппоненту сложно было дать отрицательный ответ. Пример: продавец говорит покупателю: «Вы будете брать синие джинсы или черные?».

Повторение

Психика людей устроена таким образом, что им сложно воспринять информацию с первого раза. Поэтому применяйте такие манипуляции во время общения, как повторение информации, которую вы хотите донести до собеседника.

Пример: яркой иллюстрацией этого способа манипулирования является телевизионная реклама, которая повторяется по много раз на день.

Подстройка под собеседника

Общаясь с кем-либо, старайтесь ненавязчиво копировать его жесты, позу, мимику, интонации. Желательно выражаться теми же фразами, которыми выражается он. Становясь внешне похожим на своего оппонента, вы повышаете его бессознательное доверие к вам и облегчаете возможность манипуляций в общении.

Применяя эти несложные психологические приемы на практике, вы научитесь эффективному манипулированию. Грамотная манипуляция людьми поможет вам быстро получать желаемую выгоду в партнерских или личных отношениях. Кроме того, зная эти уловки, вы сами сможете распознать манипулятора и защититься от него.

Критика, альтернативные точки зрения

Несмотря на невероятный успех и влияние идей Карнеги об эффективном общении и успешном ведении дел и бизнеса, существует и критика данной теории, в первую очередь, из-за невозможности универсального применения теории: многим специалистам непонятно, как критерии личной эффективности могут быть применимы для всех и каждого, если они по своему определению являются личными? Этим вопросом задавалось большое число ученых и экспертов в области социальных и психологических наук. Современные психологи отмечают немалое количество ошибок в теории Дейла Карнеги о счастье self-made. Главную ошибку в теории психолога выделяют в его тезисе о необходимости отказаться от собственного «я» ради наиболее эффективного общения.

Человек-манипулятор (Анти-Карнеги)

Одним из наиболее влиятельных и известных критиков теории эффективного общения является американский психолог и психотерапевт Эверетт Шостром, ученик Абрахама Маслоу. В своей книге «Человек-манипулятор», которая издавалась в России под названием «Анти-Карнеги» автор критикует практически все положения и советы психолога. В каждом совете автора Эверетт указывает на ошибки, из-за которых выполнение этого совета не гарантирует положительного результата. Например, вот один из советов Карнеги: «Улыбайтесь всегда и везде!» Автор утверждает, что:

По мнению многочисленных критиков, в основе бесконечных улыбок лежит страх обидеть «нужного» человека, который впоследствии может быть необходимым или полезным, или попросту страх быть оставленным. Таким образом, прячась за дежурной улыбкой, человек не имеет возможности выразить свои настоящие чувства, что никоим образом не может привести к эффективным коммуникациям.

Еще один постулат Дейла Карнеги: «Единственный способ одержать верх в споре- это уклониться от него» также подвергся масштабной критике Эверетта Шострома.

Следующий совет Карнеги: «Говорите о том, что интересует вашего собеседника, а не о себе и своих интересах». Эверетт Шостром критикует его следующим образом:

Таким примером автор хотел продемонстрировать читателям несостоятельность данного высказывания Карнеги. По его словам, многих проблем в общении можно избежать, если не зацикливаться на «интересах собеседника», а уточнять и свои предпочтения.

Дейл Карнеги в своих работах утверждает, что нельзя говорить человеку, что он не прав, а наоборот, нужно хвалить его. Шостром оспаривает это суждение:

Талант общения: Дейл Карнеги или Авва Дорофей?

Еще одним ярым представителем критики идей Карнеги стал протоиерей Михаил Дронов, который в своей опубликованной книге «Талант общения: Дейл Карнеги или Авва Дорофей?» утверждает, что последователи Карнеги, находясь под массированным влиянием пропаганды идеального американского образа жизни, следуют ошибочными путями и поддерживают неверные идеи об эффективном общении. Автор сравнивает идеальную модель человека по Карнеги с идеальным поведением человека верующего, находящегося в обладании благодати Святого Духа. Он утверждает следующее:

Михаил Дронов, как и Эверетт Шостром, рассматривает в отдельности каждый постулат Дейла Карнеги и подвергает каждый из них критике, высказывая свое собственное мнение по каждому конкретному вопросу. Книга не получила такого же широкого распространения, как «Анти-Карнеги», однако, тем не менее, работа автора стала известна в православных кругах.

Психологические приёмы убеждения

Умение убеждать – мощное оружие, которое люди используют не только в благих целях. Знание о том, как можно воздействовать на мнение других полезно всем. Так, вы сможете понять, что вам хотят навязать свою точку зрения сектанты, политики или продавцы в магазинах. Это поможет сохранить душевное равновесие, а иногда уберечь от необдуманных поступков и больших денежных трат.

Основные методы убеждения в корыстных целях используют сетевые компании, религиозные секты, мошенники и политические деятели. Они это делают для достижения своих целей, а именно: завладеть заручиться вашей поддержкой или заполучить ваши деньги. Например, гадалки на вокзалах владеют таким искусством в совершенстве. Они способны убедить кого угодно, что способны отвести «грозящую беду», «снять порчу или сглаз».

Почему мошенники так легко убеждают нас в своей правоте, и мы добровольно отдаём им свои кровные? В основе их поведения лежит наш страх. Они давят на самую болезненную точку. Страх парализует разум и отключает здравомыслие. Чтобы не попасть на их удочку, нужно тренировать в себе критическое мышление и следовать совету Сократа, который сказал: «Всё подвергай сомнению».

Просто запомнив эту фразу, выучив её наизусть, можно избежать многих бед. Она сработает как выключатель, когда вас окружат галдящие гадалки, или новоиспечённый кандидат будет лить свои сладкие речи.

В риторике (умении владеть речью) принято использовать деление на три метода, основанные на характере, настроении и логике.

К методам убеждения относятся:

1. Этос. Оратор использует свой авторитет, нравственные ценности аудитории.

2. Пафос. Приём, вызывающий ответные эмоции у слушателей. К ним относятся: жалость, сочувствие, сострадание или страх. Обращение к чаяниям и надеждам аудитории.

3. Логос. Этот метод опирается на логическую составляющую. В выступлении используется дополнительная убедительная информация в виде графиков, статистики, результатов исследований.

Как убеждать людей?

Психологические приёмы убеждения в споре отличаются от тех, что используют, например, в монологе.

Вот несколько приёмов для грамотного ведения спора:

1. «Согласие». Это один из наиболее распространённых методов. Он основан на том, что весь разговор строится вокруг согласия с оппонентом. Начинать беседу нужно с тех моментов, которые вызывают положительный ответ у собеседника. Человек, настроившийся на волну согласия, легче воспринимает остальные доводы.

2. Согласие в главном. Методика основана на том, чтобы получить положительный ответ в главном тезисе. Когда он получен, можно приступать к более мелким деталям, чтобы достичь взаимопонимания.

3. Риторика. Метод основан на изначальном согласии с оппонентом. Вы отвечаете положительно на несколько доводов собеседника и затем резко предъявляете свой опровергающий аргумент. Главное, чтобы он был сильным.

4. Двоякая аргументация. Этот метод используется при общении с умным оппонентом. Чтобы заполучить его доверие, нужно использовать самокритику, указывая не только на сильные, но и слабые свои аргументы. При этом сильные должны быть в приоритете.

5. Вычленение сомнительных аргументов. Методика использования слабых доводов собеседника для доказательства его неправоты

Проговаривая их в беседе, вы заостряете внимание, таким образом, обесцениваете его теорию

Постепенное убеждение партнёра происходит, если отследить способ решения проблемы, вовлекая его в процесс обсуждения. Таким образом, вы показываете его значимость и создаёте иллюзию контроля.

Любые психологические приёмы в общении окажутся бессильны, если вы начнёте высмеивать оппонента и демонстрировать своё превосходство. Человек, самолюбие которого задето или уязвлено, никогда не пойдёт вам навстречу. Самообладание и холодный рассудок – лучшие союзники в споре.

Доброжелательность, вежливость и спокойствие помогут гораздо лучше, чем вспыльчивость, ярость и неумение сдерживать свои эмоции. Умение побеждать в споре – это искусство, которым можно овладеть, если работать над собой.

Что такое “манипуляция” и где этому обучают

Давайте для начала разберемся, что же это значит – манипулировать людьми. В психологии под манипуляцией понимается процесс социально-психологического воздействия на человека с целью оказать влияние на его поведение или изменить его мироощущение.

Это влияние обычно скрытое. Человек, как правило, не понимает, что выполняет какие-то действия не по своей воле, а по воле манипулятора. Так, например, мы ежедневно оказываемся под влиянием общественных стандартов, рекламы, политической пропаганды и агитации, критики. Под их воздействием большинство людей принимает соответствующие решения и ведет себя так, как это нужно манипуляторам.

Жертва манипуляции не подозревает о том, что на нее оказывается влияние. Она совершает действия помимо собственной воли и желания. Целью манипулятора всегда является получение нужного результата.

Однако не всегда эти цели плохие или корыстные. Например, с помощью гипноза психологи помогают людям справиться с тяжелыми психологическими состояниями. Родители воздействуют на ребенка в воспитательных целях, учитель применяет манипуляции в отношении учеников, чтобы они выучили уроки.

Искусство управления людьми поможет не только достичь своих целей, но и избежать конфликтов, распознать уловки манипуляторов и защититься от них. Где же обучиться этому навыку? Есть 2 способа:

• тренинги;
• книги.

В интернете можно найти огромное количество тренингов, которые обещают обучить искусству управления людьми и способам защиты от манипуляций. Такие тренинги, естественно, не бесплатные. Зато они дадут вам уникальные знания и методики, которыми не обладают другие тренеры. И торопитесь! Ведь осталось последнее место (или запись закрывается через 2 дня, или скидка 40 % действует до завтра)!

Чаще всего именно такая манипуляция используется в рекламе тренинга, который призван научить вас защищаться от манипуляций. Как это действует – пользователю расписывается уникальная ценность знаний, которые он получит на курсе, а затем его ограничивают во времени на обдумывание и принятие решения. Вы уже заинтересовались и, конечно же, не хотите упустить последнее место или день, или скидку.

Как итог, вы совершаете покупку. Манипулятор своего добился. А вот получите ли вы заветный и обещанный результат – не факт!

Информация по управлению людьми содержится и в специальных книгах. Некоторые книги можно читать бесплатно онлайн. Другие придется поискать на полках в магазине или библиотеке. Вот примеры таких книг:

• Зигмунд Фрейд “Анализ человеческого Я и психология масс”;
• В. В. Шлахтер, С. Ю. Хольнов “Искусство доминировать”;
• В. П. “Искусство управлять людьми”;
• Хенрик Фексеус “Как читать мысли других людей и управлять ими”;
• Р. В. Левин “Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния”.

А достаточно ли только теоретических знаний, чтобы успешно применять их на практике и психологически воздействовать на окружающих? Или манипулятор все-таки должен сам обладать определенным набором качеств?

Отражайте поведение других людей

Не секрет, что практически каждый человек желает быть если не лучше всех, то уж точно хочет дать фору коллеге, соседу и просто вон тому дядьке. Так почему бы не дать нашей жертве замечательный шанс побыть лучше кого-то хотя бы на словах? При разговоре о чем-либо ненавязчиво намекните собеседнику, что он – отличный семьянин, прилежный работник и замечательный друг. Не то что Ванька от своей Светки по кабакам бегает, не то что Андрюха-прогульщик премию не получает второй месяц, и уж точно не то что Серега, который полтинник все отдать не может три недели. Поверьте, это работает идеально. Человек мигом превозносит себя (если не внешне, то в голове точно) и считает ваше мнение авторитетным. Ведь кто еще откроет глаза на «истинное» положение дел.

Жестикуляция

Ораторское искусство тесно связано не только с риторикой, но и с языком тела. Жесты и мимика оратора должны стать продолжением высказывания. Готовясь к выступлению, полезно снять себя на камеру, но без звука, а потом посмотреть запись. Получается ли по жестам, движениям корпуса, выражению лица уловить эмоциональный посыл? Если да, отлично.

Руки – мощный инструмент оратора. Не нужно прятать их в карманы или за спину, скрещивать на груди. Лучше держать их в активной зоне – области груди и живота. Локти не должны быть прижаты, как у кенгуру.

Каждый жест визуализирует идею. Можно покачивать пальцем, сжимать кулак, раскрывать ладони к зрителю, разводить руками. Это не значит, что руки должны быть в непрестанном движении. Задействовать их нужно в самых важных моментах речи, как фокусник использует ассистентов.

Приемы влияния на людей

8. Сохраняйте спокойствиеХитрость: не следует поправлять человека, когда он не прав.

В своей знаменитой книге Карнеги также подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку.

На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая при этом вежливую беседу, не говоря никому о том, что он не прав, но поразив эго собеседника до глубины души.

Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером (Ray Ransberger) и Маршаллом Фрицем (Marshall Fritz). Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему.

После этого вам следует объяснить человеку те моменты, которые вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, при этом, не потеряв своего лица.

Адаптация к собеседнику и умение задавать вопросы

Чтобы научиться эффективно общаться с людьми, важно уметь адаптироваться к ним и задавать правильные вопросы. Эти навыки помогут установить глубокий контакт и создать комфортную атмосферу в разговоре.
Когда вы вступаете в разговор с кем-то, старайтесь понять его или ее образ мыслей и настроение

При адаптации к собеседнику, вы можете подстроиться под его или ее речь, темп и интонацию, чтобы лучше понимать и быть понятым. Это создаст ощущение взаимопонимания и поможет установить более тесный контакт.
Важно также уметь задавать правильные вопросы. Хорошие вопросы позволяют продолжить разговор, углубить его и проявить интерес к собеседнику. Задавайте открытые вопросы, которые требуют развёрнутых ответов, а не да или нет. Это поможет собеседнику раскрыться и создаст атмосферу доверия и взаимного интереса.

Советы для адаптации к собеседнику:

Слушайте активно, проявляйте внимание к собеседнику.
Наблюдайте за невербальными сигналами собеседника и подстройтесь под них.
Поддерживайте глазной контакт и мимические выражения.

Советы для задавания правильных вопросов:

1. Избегайте вопросов, на которые можно ответить да или нет.
2. Задавайте открытые вопросы, которые требуют развёрнутых ответов.
3. Уточняйте вопросы, чтобы углубить разговор и проявить интерес.

Адаптация к собеседнику и умение задавать вопросы — важные навыки для эффективного общения с людьми. Практикуйте их в повседневной жизни, и вы заметите, как легче и приятнее станет общаться с окружающими.

Уловка №4 – внимательно слушайте человека, если хотите, чтобы он вам доверял

Психологи доказали важность наличия у современного человека такого качества, как умение слушать. Людям нравится, когда окружающие понимают и ценят их

Поэтому, если вы хотите, чтобы собеседник симпатизировал и доверял вам, всегда изображайте заинтересованность в его рассказе.

Несколько простых советов:

• внимательно смотрите на говорящего;
• кивайте в знак согласия с ним;
• возьмите его за руку, ели он встревожен в момент речи (уместно только в некоторых случаях);
• зеркальте его позу;
• не перебивайте.

Следование этим правилам позволит вам быть со своим собеседником на одной волне. При этом он точно станет доверять вам.

Рефрейминг (переформирование позиции)

Задача этой речевой стратегии перевернуть ситуацию и заставить человека иначе взглянуть на проблему.

Самый простой вид рефрейминга – однословный. Подходит для опровержения ограничивающих утверждений, смягчения критики и замечаний. Замените неугодное слово синонимом с нужным эмоциональным оттенком. И вот бывший товарищ уже не глупый, а наивный; тетка с бухгалтерии не настырная, а требовательная.

Я негативно отношусь к подмене понятий: она не отражает ситуации и не помогает в ее разрешении. Если ребенок осознанно воет на весь самолет, вряд ли настроение пассажиров улучшится, если мать назовет его «энергичным», а не избалованным и капризным.

Еще один вид рефрейминга – группирование. Оно делится на «объединение» и «разделение». В первом случае проблема глобализируется до уровня толпы («Не я один получил двойку по математике, а весь класс»), во втором – делится до частностей («В чем именно заключатся твое несчастье? Не денег, собаки или дома?»).

В «Боковом смещении» для новой оценки ситуации нужно использовать аналогии. Возьмите негативную проблему и найдите аналогию, которая будет обладать новым или расширенным подтекстом.

Проблема заменена на аналогичную в другой сфере. НЛП-практики считают, что как только человек найдет решение по аналогичной ситуации, проблема разрешится

Больше техник рейфрейминга вы прочтете в книге Роберта Дилтса и Джудит Делозье «НЛП-2: поколение Next».

Пользуйтесь усталостью

Хотим ли мы под конец рабочего дня рассусоливать и подробно обсуждать тот или иной вопрос? Желаем ли мы, хорошенько потрудившись, долго вникать в смысл просьбы собеседника? Разумеется, нет. Будучи уставшим, человеку проще выполнить поручение, чтобы от него скорее отстали, нежели входить в курс дела и обдумывать решение. Именно поэтому корыстные люди могут использовать усталость другого человека в своих интересах. Согласитесь, поздним вечером, когда вы утомлены, и с утра, когда еще бодры и умственно активны, взгляд на одну и ту же работу существенно разнится. Возможно, что под влиянием усталости вы сделали то, что вовсе и не должны были, только лишь бы вас больше не дергали сегодня.