Как вести успешные переговоры? три шага убеждения человека

Что провоцирует проблемы с поведением?

Отрочество — время перемен. Меняется все, от физиологии до окружения. Трудности, с которыми сталкивается ребёнок в этот период, объясняются двумя основным причинами.

1. Подросток переходит к более сложному этапу жизни после беззаботного детства — ему нужно сепарироваться от родителей, определиться со своими приоритетами и желаниями, наладить социальные контакты вне семьи. Выдержать возросшую нагрузку сложно, особенно если не хватает личностных ресурсов, нет помощи и поддержки извне.
2. Эмоциональная сфера подростка становится нестабильной из-за гормональных изменений. Отсюда перепады настроения, агрессия, депрессивные мысли и другие неприятные моменты. Вчерашний милый малыш становится колючим существом, которое готово обидеться или разразиться гневом из-за любого пустяка.

Единичные семьи проходят подростковый период детей без конфликтов. Причиной непреодолимых разногласий зачастую становится отсутствие у взрослых знаний и подготовки по общению с тинейджерами. Родители не понимают, какие физиологические процессы происходят в организме ребёнка, как меняются его ценности и цели, как правильно выстраивать коммуникацию.

Современные подростки — не такие, какими были мы

Ещё один важный момент заключается в том, что нынешнее время предъявляет к подросткам куда более серьёзные требования, чем к их родителям, а тем более к бабушкам и дедушкам. Раньше путь человека во многом был предопределен средой, где он вырос. Сейчас возможности практически не ограничены, все гонятся за успешностью, но ресурсов у вчерашних детей больше не становится. Тех же профессий сегодня в разы больше, чем даже 20 лет назад. А принимать решение, когда перед тобой множество вариантов, очень утомительно и проблематично.

Дополнительно к этому на тинейджеров давит постоянный контроль со стороны родителей, учителей. Сегодня уже не уйдёшь на весь день гулять с друзьями по городу, как было раньше, — нужно постоянно докладывать маме о своём местоположении в мессенджере, а папа в это время будет отслеживать тебя на карте по геолокации. Оценки в школе проставляются в электронном дневнике, так что случайную двойку по-тихому не исправишь. Даже купить шоколадку для понравившейся девочки втайне от родителей не получится — им тут же придёт отчёт о списании с карты.

Дополнительный стресс провоцируют СМИ и соцсети. Они постоянно подкидывают детям информацию о том, что кто-то в их возрасте уже стал успешным блогером, завоевал олимпийскую медаль или экстерном сдал выпускные экзамены без помощи репетитора. У подростка, которому и так трудно любить себя из-за ломающегося голоса или прыщей, развивается стойкое ощущение, что он «недостаточно хорош», не справляется с возложенной на него ответственностью. Из-за этого возникает огромная эмоциональная перегрузка, дети выгорают ещё до того, как находят свой путь и начинают по-настоящему жить.

Каким должен быть руководитель

Хорошим специалистом может быть только тот человек, который имеет высшее образование и экспертный уровень знаний. Так, ключевые навыки менеджера по продажам – это, прежде всего, знания относительно передовых стратегий привлечения целевой аудитории и компетентность в своей сфере деятельности. Не менее важными будут и другие качества:

• эрудированность, стремление к профессиональному росту;
• умение оценивать ситуацию критично;
• поиск новых методик и форм работы, способных повысить эффективность управленческих решений;
• планирование, предполагающее не только управление собственным временем, но и расстановку приоритетов, координацию работы, составление расписаний для себя и подчиненных.

Как уверенность влияет на успех

Это во многом сводится к повышению уверенности. Когда ко мне приходят клиенты с запросом повысить уровень дохода или подняться на новую ступень в личной жизни, всё упирается в уверенность. Это качество формируется с детства и очень сложно потом её поднимать, увеличивать, но это возможно.

По мере того, как вы растете вы также можете повысить свою самооценку и уверенность, но это настоящая работа, это серьезный труд.

Я рекомендую своим клиенткам начать с составления определения этого слова. Что для вас уверенность? Найдите для себя – и пользуйтесь определением уверенности постоянно, как правилом дорожного движения.

Грамотные психологические действия в переговорах: от подготовки до проведения

Прежде чем приступать к переговорному процессу, нужно позаботиться о создании благоприятного психологического климата. Для этого можно воспользоваться несколькими эффективными приемами, чтобы в начале диалога заручиться расположением другой стороны и затем, не затрагивая ее самолюбия, убедить в необходимости принятия предлагаемых условий.

Начав переговоры, необходимо прежде всего внушить противнику сознание или его значимости, или авторитета представляемой им компании. Однако ни в коем случае нельзя быть навязчивым, а также делать банальные комплименты. По природе человеку свойственно стремиться быть значимым, поэтому все хотят, чтобы их оценили по достоинству

Следовательно, прямой путь к попаданию в список отличных собеседников и завоеванию расположения партнера – сделать так, чтобы он осознал свою важность.

В ходе деловой встречи надо обязательно быть внимательным к другому участнику. Это поможет успешно завершить переговоры. Предмет обсуждения должен быть интересен партнеру или хорошо знаком ему. А вопросы следует задавать такие, на которые другой стороне будет приятно отвечать.

Отстаивание своей точки зрения в ходе переговорного процесса – дело непростое. Тем не менее с оппонентом ни в коем случае нельзя спорить, – как правило, в 90 % случаев в результате спора его участники приобретают еще большую уверенность в своей правоте.

Конечно, прибегнув к спору или построив диалог на возражениях, можно добиться принятия своих требований партнером. Однако при этом наладить взаимоотношения не получится. Поэтому нужно сразу расставить приоритеты: что важнее – закрыть сделку на своих условиях, ничуть не уступив, или заручиться расположением партнера.

Нужно помнить о том, что в ходе переговорного процесса участники преследуют такие цели:

• выработать совместное решение по вопросу, в котором сталкиваются интересы;
• достойно выдержать противостояние, появляющееся из-за противоречия интересов, и не допустить при этом разрушения сложившихся отношений.

Что требуется для достижения этих целей:

• решение проблемы;
• налаживание межличностного взаимодействия;
• управление эмоциями.

Если партнеры знают психологию переговоров, технику и тактику аргументирования, то они будут вести их правильно, и это позволит обеим сторонам достичь желаемого результата. Если же переговорщики не смогут действовать грамотно, то исход встречи будет, скорее всего, неблагоприятный.

7 полезных советов из психологии переговоров

Психология переговоров и разрешения конфликтов – тонкая наука. Чтобы овладеть ею, требуются годы. Тем не менее есть ряд рекомендаций, следование которым может помочь отстоять свои требования:

Когда оппонент озвучивает свое предложение и аргументирует его, необходимо проявлять интерес и переспрашивать
Это позволит внедрить свою мысль в подсознание партнера и повысить шансы на принятие им ваших условий.
Сначала следует выслушать партнера, а затем озвучить свое предложение.
О самых важных аспектах нужно говорить в начале и в конце речи, поскольку именно на этих моментах внимание акцентируется больше всего.
С собеседником рекомендуется установить визуальный контакт и занять такое же положение, что и он

Также важно подобрать оптимальную громкость, темп и тембр голоса, чтобы речь была воспринята хорошо.
Осанка должна быть прямой, а тело и мышцы – расслабленными
Это делает речь более уверенной. Нужно помнить, что по позе можно судить об отношении к собеседнику.
Обязательно следует контролировать свои жесты и мимику

Чрезмерная жестикуляция ассоциируется с излишней суетой и неуверенностью. Понять, что партнер утомился и совершенно не заинтересован, можно по его увлечению каким-то предметом: ручкой, стаканом, телефоном.
Рукопожатие при встрече должно быть правильным – не очень слабым, но и не слишком крепким.

❓Почему навык необходим

Главная задача активного слушания – понять услышанное. Это кажется совсем несложным делом, но требует больших усилий. Но стоит ли игра свеч? Посмотрим.

Повышение уровня восприятия

В разговоре оба собеседника получают обратную связь, задают друг другу вопросы и трудятся над своими взаимоотношениями. Это качественный метод, помогающий избежать недомолвок и недопониманий в коллективе.

Улучшение взаимоотношений

Представь, что у тебя возникла проблема или какой–либо вопрос и есть два человека, к которым ты можешь обратиться. Один слушает на «отвали», а другой – эмпат и даст тебе дельный совет. К кому ты подойдешь? Ответ очевиден. Каждый хочет, чтобы его ценили и понимали. Активное слушание, включая сострадание и проявление «человечности», помогает в построении доверительных гармоничных отношений между людьми как в быту, так и на работе.

Устранение предвзятого отношения

Человек устроен так, что любую информацию воспринимает и обрабатывает субъективно. Навык активного слушания учит ставить себя на место собеседника, что помогает сократить наши предубеждения и стереотипы к минимуму.

30 правил эффективного общения: лайфхаки сотрудничества со смежной командой и командой заказчика

Основы и специфика делового общения

Как мы уже и сказали, деловое общение следует отличать от повседневного. Основными отличительными особенностями делового общения являются:

• Постановка целей и задач
• Составление плана действий
• Определение и выбор стратегии
• Определение и выбор тактики
• Достижение конкретного результата

Постановка целей и задач предполагает установление каждым из участников переговорного процесса (в отдельности и совместно) конкретных результатов, которых можно и нужно достичь посредством переговоров. Именно для этого и проводятся переговоры, в противном случае в них не было бы никакого смысла, либо они стали бы представлять собой обычное повседневное общение с целью обмена информацией.

Составление плана действий необходимо для того, чтобы каждый из оппонентов знал, какие именно шаги необходимо предпринимать для достижения поставленных целей и решения задач. Каждый пункт плана также может быть рассчитан на достижение промежуточных целей. И сам план, и промежуточные цели можно назвать картой переговоров, ориентируясь на которую можно ясно увидеть, на каком этапе находится достижение результата и достигается ли он вообще.

Определение и выбор стратегии означает определение способа действий, общего, не детализированного плана достижения поставленного результата, который охватывает весь временной промежуток, в течение которого будут проходить переговоры. Стратегию также можно назвать способом достижения цели и моделью поведения, которой переговорщик будет придерживаться в переговорном процессе.

Определение и выбор тактики предполагает выбор составной части процесса переговоров, которая включает в себя теоретические и практические аспекты подготовки и ведения переговоров посредством использования конкретных методов и приёмов. Методы и приёмы ведения переговоров, в свою очередь, могут и должны варьироваться, в зависимости от особенностей каждого конкретного этапа переговорного процесса. Тактика включает в себя исследование, разработку, подготовку и реализацию всех составляющих переговоров: выражение своей позиции, использование аргументов (с целью атаки и защиты), использование контраргументов и т.д.

Не будет лишним сказать также и о разнице между стратегией и тактикой, т.к. многие люди часто путают два этих термина. Для представления этой разницы можно использовать такую аналогию: представьте, что вы заблудились в неизвестной местности. Стратегией здесь будет являться общий анализ ситуации, ориентировка, оценка своих возможностей и ресурсов, а также определение направления движения. Тактикой же будет являться само умение передвигаться, обходить встречающиеся на пути препятствия, укрываться от опасностей и т.д.

Интересно также и то, что в обязательном порядке нужно обладать и стратегией и тактикой. Если у вас в наличие будет только тактика, то результат может быть достигнут, но вот сам этот результат будет неизвестно каким. А если вы будете располагать одной лишь стратегией, то вы будете знать, какой результат вам нужен, но способов его достижения у вас не будет.

Достижение конкретного результата является финалом всего переговорного процесса, т.к. именно ради него он и организовывается. Сказать здесь можно только то, что результатом может являться как достижение, так и недостижение цели. Если же в процессе переговоров не было достигнуто никакого результата, то переговоры являются безрезультатными – такая ситуация считается наиболее худшей из всех возможных.

Переход к самостоятельности

С третьего по восьмой класс дочь делала уроки самостоятельно. По ее словам, в этих классах программа позволяет заниматься без помощи взрослых

И здесь важно учитывать уровень момотивации ребенка и уровень его загруженности вне школы

У моей дочери нагрузки после школы в этот период были умеренные, с самомотивацией у нее тоже все было в порядке. Быть отличницей в ее школе означало пользоваться уважением учителей и учеников, а также существенно снижало стоимость обучения (оно было платным).

«Трэш и боль» начались в 9 классе, когда дочь решила, что хочет поступать на мехмат МГУ. Мы наняли репетиторов по математике и физике. Плюс танцы, вокал и школа, куда пришла новая учительница по литературе и русскому языку. Она обрушила на головы детей всю мощь русско-советской классической литературы, требовала по 2-5 сочинений в неделю и знание текстов: Толстой, Чехов, Достоевский, Ахматова, Маяковский, Замятин и так далее. Кроме того, сама школа специализировалась на английском языке, и там тоже ужесточилась программа. Все это накладывалось дополнительно на «подростковый период» со всеми его сложностями, включая гормональные качели, бешеную самокритику и недовольство собой по всем поводам сразу. 

Невербальная составляющая переговоров

Мимику и жесты людей можно считать наиболее точными показателями их внутреннего состояния, желаний и мыслей. Ту информацию, которую мы можем получить таким путём, следует воспринимать как более достоверную, нежели ту, которая доходит до нас от слов наших оппонентов, ведь в большинстве случаев невербальная составляющая управляется подсознанием человека.

Ваш успех в переговорах будет зависеть не только от того, какую стратегию вы применяете, какими техниками пользуетесь, и как грамотно вы это делаете, но ещё и от того, насколько развит у вас навык распознавания невербальных сигналов

А это говорит о том, что в процессе переговоров вы должны обращать внимание на позы, мимику и жесты своих оппонентов, а также следить за своими собственными

Если вы будете понимать, что говорит вам собеседник посредством своей мимики, жестов и поз, вы сможете более точно определить его позицию, отношение к вам, желание или нежелание найти обоюдовыгодное решение и т.д.

Посмотрите сами:

• Если оппонент не скрещивает ноги и руки, его тело направлено в вашу сторону, а стопы и ладони также развёрнуты к вам, значит, он чувствует себя комфортно, он доброжелателен, доверяет вам и готов найти компромисс
• Если ноги и руки оппонента скрещены, значит, он находится в «закрытой» позе, что говорит о его несогласии с вами, недоверии к вам, критическом настрое и готовности вступить в конфронтацию
• Если оппонент стучит пальцами по столу, поглядывает на часы, притоптывает или ёрзает на стуле, можно сделать вывод, что он с нетерпением ждёт, когда переговоры закончатся
• Если оппонент закрывает глаза и пощипывает переносицу или потирает подбородок, это означает, что он находится на стадии принятия решения и обдумывает дальнейшие действия
• Если оппонент держит руку у подбородка, а указательный палец вытянут вдоль щеки, это может сигнализировать о том, что он относится к тому, что вы говорите, критически или даже скептически
• Если оппонент потирает сзади шею или почёсывает ухо, вы можете быть практически уверены в том, что он не совсем понимает, чего вы от него хотите, или то, о чём вы говорите, а также в том, что он не вполне уверен в себе
• Если вы сложите руки под подбородком, опёршись локтями на стол, а корпус немного подадите вперёд, вы покажите оппоненту, что готовы выслушать его
• Если вы, рассказывая о чём-то, сложите вместе указательный и большой пальцы (или же все пальцы вместе) и поднимите руку на уровне лица, ваш оппонент автоматически начнёт слушать вас внимательнее
• Если вы при приветствии со своим оппонентом обхватите руку двумя руками, он почувствует, что вы настроены открыто и искренне

Вроде бы мелочи, но, сколько они могут сказать о человеке, не правда ли? Если вы хотите достигнуть в переговорах конкретных целей и успеха, вам просто необходимо научиться разбираться в невербальном общении, для чего мы и рекомендуем вам пройти наш курс по НЛП или ознакомиться хотя бы с несколькими его уроками (сделать это можно здесь и здесь).

И, заключая, скажем о том, что переговоры очень редко проходят, как говорится, без «сучка и задоринки», и, даже если вы умело применяете всё, о чём мы с вами говорили в этом и двух предыдущих уроках, вы никогда не можете быть на 100% застрахованы от того, что ваш оппонент начнёт сопротивляться, «ершиться» и возражать. Так что самое время начинать осваивать работу с возражениями – смело переходите к следующему уроку.

Как обучить ребенка конструктивному общению

Общение с ребенком — это прежде всего воспитательный процесс. Безусловно, в детском саду или школе ребенка научат правильно и грамотно говорить, четко выражать свои мысли. Тем не менее этого недостаточно. Умение слушать и уважать собеседника должны привить именно родители. Этот процесс включает в себя несколько существенных составляющих:

Обратите внимание на свою собственную речь. Ребенку свойственно повторять за окружающими. Именно поэтому у него перед глазами постоянно должен быть пример конструктивного общения.
Выстраивайте свое общение с ребенком так, как делали бы это со взрослым собеседником

Конечно, не стоит оперировать сложными категориями, но и сюсюкать тоже запрещено. В ходе общения с родителями ребенок должен научиться строить аргументы, отстаивать свою точку зрения, чтобы потом успешно применять эти навыки в обществе.
Позволяйте ребенку брать инициативу в свои руки. Даже если он говорит глупости, дайте ему высказаться, после чего вежливо и обстоятельно объясните, в чем он неправ. Не отнимайте у него возможность спорить и отстаивать свою точку зрения.

Именно поэтому у него перед глазами постоянно должен быть пример конструктивного общения.
Выстраивайте свое общение с ребенком так, как делали бы это со взрослым собеседником. Конечно, не стоит оперировать сложными категориями, но и сюсюкать тоже запрещено. В ходе общения с родителями ребенок должен научиться строить аргументы, отстаивать свою точку зрения, чтобы потом успешно применять эти навыки в обществе.
Позволяйте ребенку брать инициативу в свои руки. Даже если он говорит глупости, дайте ему высказаться, после чего вежливо и обстоятельно объясните, в чем он неправ. Не отнимайте у него возможность спорить и отстаивать свою точку зрения.

Как общаться с людьми, с которыми невозможно общаться?

Пожалуй, самое сложное во взаимодействии — это диалог с человеком, не имеющим даже интуитивного знания о том, как правильно разговаривать с людьми. Психология даёт некоторые советы на этот счёт.

Невыносимым собеседником можно назвать того, кто перебивает, критикует, наполняет разговор негативом, накопившейся внутри. Он может проецировать на окружающих свои неудачи, неудовлетворённость жизнью в целом или трудный день на работе. Чтобы не стать жертвой чьих-то отрицательных установок, нужно нести ответственность за свою часть коммуникации, не поддаваясь на провокации. Вот что сможет обезоружить любого неприятного собеседника:

• спокойствие;
• вежливость;
• улыбка;
• дружелюбие;
• поиск точек соприкосновения, общих интересов;
• попытка встать на место собеседника, понять его;
• хитрость.

Как правильно общаться со сложными людьми, поможет разобраться психология. В некоторых трудных случаях бывает необходимо обратиться к специалисту психологу-гипнологу и рассказать в подробностях о сути неприязни.

Как находить общий язык с маленьким ребенком

Найти общий язык с маленьким ребенком, как ни парадоксально, проще, чем с большим. Несмотря на то, что детское мировосприятие существенно отличается от взрослого, найти взаимопонимание с крохой не так уж и сложно. Ведь он готов впустить родителей в свой мир и открыть им душу. Все, что требуется от родителей, это любить и уважать малыша, не быть равнодушными к его наивным переживаниям.

Посмотрите, как ведут себя родители, в семьях у которых царит взаимопонимание:

1. Они никогда не кричат на детей и не ругают их за проделки и за проказы. «Как же они дают понять, что поступок плох, и что так вести себя нельзя, если ребенок не прав?» – спросите вы. Способов сделать это так, чтобы не обидеть ребенка, несколько. Например, можно создать игровую ситуацию, имитирующую ту, в которой ваше чадо повело себя нехорошо. Скажем, вам стало известно, что ваш малыш в садике кого-то обозвал. Когда вы будете играть в мягкие игрушки, лисичка может назвать зайку трусом или как-то еще. Пусть зайка поплачет и скажет, что так огорчен, что не может играть с другими зайками в салки. Вечером перед сном у вашего малыша, которому наверняка станет жалко обиженного зайку, будет возможность обдумать ситуацию и сделать выводы. Если проказы малыша выглядят так, как будто он нарочно вас злит, знайте – ему просто не хватает вашего внимания и он хочет убедиться, что вы его любите даже непослушным. Не браните его, а лучше обнимите и приласкайте – в такие моменты он особенно в этом нуждается.
2. Они проявляют интерес к мыслям и чувствам ребенка. Во-первых, вам нужно научиться слушать малыша. Пусть даже вам кажется, что вам понятна ситуация с первых слов и вы уже готовы дать крохе дельный совет, дослушайте его до конца, при этом еще задавая уточняющие вопросы, произнося фразы, показывающие ребенку, что вам понятно его эмоциональное состояние: «Тебе стало обидно», «Ты огорчился». Эту методику психологи называют активным слушанием. Во-вторых, спрашивайте. Интересуйтесь, что любит делать любимая кукла вашей дочки, с кем дружит мишка вашего сына. Ребенок поймет, что его мир вам интересен, и будет охотнее делиться своими переживаниями, даже когда подрастет.
3. Они вселяют в ребенка уверенность, вдохновляют его. Если ваш малыш пошутил – смейтесь, и пусть ваш смех будет искренним. Если он что-то смастерил – восхищайтесь, и пусть ваш восторг будет настоящим. Когда ребенок постарался сделать вам что-то приятное или помочь, радуйтесь, но только радость должна быть неподдельной. Почаще хвалите малыша за хорошие поступки, и ему захочется совершать их снова и снова.

Если вам удастся найти взаимопонимание с маленьким ребенком и сохранить доверительные отношения, то вам будет проще находить с ним общий язык, когда он подрастет. А ведь тем, что им удается ладить с подростком, могут похвастаться далеко не все родители.

Заключение

Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели.

Это, несомненно, достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большой вес в их деятельности и влияет на развитие бизнеса. Поэтому необходимо иметь большой комплекс знаний, обладать навыками, которые позволяют деловому человеку успешно добиваться выгодного для него соглашения даже на весьма сложных деловых переговорах.

• https://4brain.ru/peregovory/
• https://training-partner.ru/staty/delovye-peregovory-pravila-etika-formy-osobennosti-vedeniya-i-organizacii.html
• https://odiplom.ru/lab/peregovory.html

Подписаться на новости
Получайте полезные статьи о финансах на
почту