Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов

Проблема 2. Обоюдная иллюзия: презумпция компетентности

В сфере продвижения часто случаются две крайности:

либо клиент уверен, что исполнитель может самостоятельно глубоко разобраться в его сфере;
либо исполнитель просто получает информацию от клиента и транслирует по плану дальше, без анализа и критики.

Как это может выглядеть на практике? Нередко клиенты в вопросах контент-маркетинга отдают все по максимуму «на откуп» исполнителю, и специалисты соглашаются собирать информацию самостоятельно, без привлечения внутренней экспертизы. Или сами изначально предлагают такую схему клиенту.

И он радостно соглашается. А после — сталкивается с жестокой реальностью. Любая незначительная (на непрофессиональный взгляд) мелочь может исказить смысл, а недостоверный факт — загубить все на корню.

Как журналист аналитических СМИ в прошлом, я отметала массу комментариев от специалистов рынка, где значимые факты шли вразрез с официальными данными. Почти всегда считывается, если комментарий за эксперта писал кто-то другой — причем без участия эксперта. Там нет ни глубины, ни ценной информации (кроме «купи-купи-купи»).

И вина лежит на обеих сторонах. Интроверсия — не про сферу коммуникаций. Клиент не всегда понимает, что ему нужно. А если и понимает — часто не вполне корректно интерпретирует варианты решения.

Разберу это на примерах взаимодействия со сторонними площадками.

Польза вкупе с продажей на сторонней площадке («дам полезность и заодно предложу услуги, не пригодится — вырежут»)

Нет и еще раз нет. Например, комментарий в СМИ с таким «довеском» моментально отправится в урну, а компанию отправят в рекламный отдел. Развлекаться подобным образом, беспощадно рекламируясь, можно разве что на собственных площадках. Но и там это давно бессмысленно делать в «топорном» формате.

Вторая жизнь текстов («на эту тему мы уже рассуждали, так что берем опубликованное, чуть редактируем — win!»

Такие ходы однозначно привлекают внимание и работают не на пользу спикеру, которого вы представляете. Исключение возможно, если запрос на комментарий поступил от самого журналиста, и он готов получить не эксклюзив по следам «горячей» темы

Если на запрос отозвались вы сами, и тем более предлагаете журналисту самостоятельно «подрерайтить» все до нужной уникальности — это сразу нет. Не бывает тем, которые нельзя актуализировать, дополнить новыми данными и комментариями. Подать в новом формате и ракурсе, без перегибов — вот это win.

Без учета формата («нужно в топовое деловое СМИ, только со всей спецификой, чтобы каждый понял, как с нами хорошо и продуктивно и как мы разбираемся в технической стороне»)

Если вы действуете без учета формата, то и результат будет — «не формат». Одному из наших клиентов другое агентство долгое время не могло уверенно сказать, что же нужно топовым деловым СМИ. И, соответственно, не давало результатов дальше специализированных и нишевых медиа.

Пытаться ходить со своим уставом в издания, куда стремятся миллионы — наивная и бессмысленная затея. Продавать «в лоб» даже на внутренних площадках — моветон

Важно очень хорошо понимать, чего вы хотите и что можете дать взамен. В этом ответ и решение

Проблема 1. Недостаток въедливости

Рынок стимулирует быть «№1 в своей сфере». Но многие до сих воспринимают это не как работу на результат, а как гонку за лидерством и ресурсами любой ценой.

При этом только опыт, въедливость и дотошность исполнителя способны свести к общему знаменателю те картинки, что есть в головах всех участников процесса, и стать залогом качественного результата.

Разберу на примерах, как поступают «угодные» специалисты — и почему не надо так делать.

Отсутствие грамотных вопросов («все понятно, погнали»)

Желание сэкономить время и не досаждать клиенту может вылиться в то, что результат работы его неприятно удивит, а вам потребуется гораздо больше времени на то, чтобы переделать все с нуля. Поэтому — только техзадание с последующим предметным обсуждением и только согласование каждого этапа.

Нежелание глубоко вникать в задачу («не за эти деньги»)

На рынке огромное количество предложений в разных ценовых сегментах, и на каждое находится свой клиент. Поэтому нужно учиться объяснять цену и ход работ (со всей «невидимой» работой). Если аргументов в пользу цены не хватает, то надо нарабатывать опыт до этой цены в полную силу, а не наоборот.

Самоуверенность без должной квалификации («сто раз так делал, и всем нравилось»)

Весьма опасно обещать тот же результат, если смещается ракурс привычных вам задач. Кажется, что в основе подготовки текстов для соцсетей, блогов и СМИ лежит одно и то же. Но на самом деле структура, подача и глубина проработки будет отличаться для разных площадок. И опыт создания качественных постов для «ВКонтакте» еще не делает вас хорошим помощником в подготовке авторской статьи для делового издания.

Иллюзия оптимизации процессов («в индивидуальном подходе слишком много хаоса — буду делать по схеме»)

Оптимизировать нужно очень грамотно и постепенно. Разбивать весь цикл на этапы, вычленять действие, которое помогает достигать одного и того же результата. И уже его пробовать автоматизировать, делегировать и пр. Напалмом это не работает.

В работе я патологическая зануда и всегда обращаю внимание на специалистов, которые тоже строят диалог по принципу разматывания клубка: «И что? А это зачем? А если так?». Не всем с этим комфортно, но в плане результата «эффект налицо».

Мне важно, чтобы меня, как заказчика (фото, видео, дизайна), прогоняли по вопросам, где я понимаю, что даже не задумалась об этом, не заглянула в эту глубину, не отсеяла лишнее из всего спектра возможностей

И, скорее всего, совместный результат будет «бомба».

Сочетайте несочетаемое

«Нельзя, но можно»Нельзя, но можно

Вау-эффект рождается, когда появляется новое сочетание привычных вещей. Вот история о том, как кондитер кафе «АндерСон» Юлия Евстигнеева придумала рулет со свежей малиной и фисташками — теперь его продают по три тысячи штук в день.

«Есть базовые продукты, которые изначально сочетаются. Это как в одежде: белый верх, темный низ. А есть вещи несочетающиеся. Красная блузка и лиловая юбка с розовыми цветочками. Но иногда именно на этом поле скрываются какие-то волшебные, фантастические находки.

Есть, например, такое мороженое — карамель с солью. Не знаю, кто это в свое время открыл, но это восхитительно. А шоколад с перцем — это же очень интересный вкус! Или базилик с клубникой — это потрясающее, очень интересное сочетание».

Это работает не только в ресторанном бизнесе. Берите принцип за основу и ищите идеальную сочетаемость несочетаемого.

Попробуйте совместить то, что все считают несовместимым. — Источник

Проблема 3. Неумение выдержать позицию

По сути, блок выше — про презумпцию компетентности клиентов — легко распространяется на любые сферы. Потому что в каждой ваша экспертность и мастерство — прежде всего в опыте, которого у клиента нет. И пришел он к вам именно за решением, а также за четкой позицией в вопросе, который у него назрел.

В моем профессиональном бэкграунде самые результативные и долгосрочные проекты начинались с какого-то недопонимания, временами сопротивления и отстаивания себя, но только на этапе переговоров.

Еще до создания агентства бывало, что клиенты приходили из двух плоскостей: либо от откровенно начинающих специалистов, либо от очень громких в плане обещаний. Вся боль и печаль при первом контакте, естественно, обрушивалась на меня. И это не маркер проблемного или токсичного клиента, а именно усталость и нервы: время идет, вопрос не решается.

Есть две относительно адекватные реакции на такое, тесно связанные друг с другом:

Подыграть, не пытаясь состязаться в экспертности в сфере, которую представляет клиент. И взять самое ценное из позиции собеседника о его деятельности. Это максимальная искренность, которая в дальнейшей работе играючи облекается в интересные формы и форматы.
Но в нужный момент пресечь: иметь ясную профессиональную позицию, уметь ее объяснять и оставаться в ней.

Например, когда речь заходит о форматах, структуре и форме качественного контента для внутренних и сторонних площадок — в нашем агентстве это не поле для экспериментов в стиле «ну мало ли».

И в этом месте, обладая необходимыми знаниями и навыками, вне зависимости от сферы, важно проявлять жесткость. Уточнить глубинную цель клиента, и почти наверняка — пересмотреть инструментарий, ведущий к ней, чтобы он сработал максимально эффективно.

Примеры диалогов с покупателями

Сократовский диалог

Консультант выстраивает диалог таким образом, что сначала произносит несколько предложений, на которые клиент отвечает утвердительно без всякого сомнения. А далее следует уже продающая фраза, на которую клиент тоже говорит «Да».

– Посмотрите на фасон этой юбки — необычное дизайнерское решение, не так ли?

– Да, согласна!

– По составу это 100 % шелк, потрогайте, чувствуете какой нежный?

– Да, очень приятная ткань.

– Данная модель универсальна, отлично будет смотреться как с блузкой, так и с водолазкой, согласны?

– Да.

– Давайте примерим?

– Да, давайте!

Эксперты утверждают, что трех фраз вполне достаточно. Но в действительности иногда дело обстоит намного сложнее. Если вы станете задавать слишком простые и односложные вопросы, то клиент вас быстро раскусит. Поэтому будьте максимально естественны и проявляйте искренний интерес к потенциальному покупателю.

Длинные фразы

Можно заметить, что новичок будет говорить короткими односложными фразами, а консультант с большим опытом — более длинными. У него каждое предложение как бы вытекает одно из другого, соединяясь союзом «и».

Фразы-«поезда», как их часто называют, усыпляют бдительность покупателя и настраивают его на более доверительное общение с консультантом.

Рука на пульсе

Если во время диалога потенциальный покупатель начинает уходить от темы разговора, консультант может вернуть беседу в нужное русло, спросив его: «Как Вы считаете, …?» или «Какие именно характеристики Вам больше всего пригодятся в жизни?». Таким образом он вернет разговор в правильное русло и поймет, уяснил ли человек предыдущую информацию о товаре.

Подробнее

Узнаем прошлое

Вполне может оказаться так, что покупатель, основываясь на своем предыдущем печальном опыте, не доверяет качеству подобного товара. Ваша задача показать ему, что не стоит ограничивать себя в настоящем из-за негативного опыта в прошлом. Просто следует более тщательно подходить к выбору.

– Не так давно я приобрела платье яркого цвета. Через пару стирок оно выглядело так, будто его носили уже лет десять, не меньше…

– Я Вас очень понимаю. Встречаются недобросовестные производители одежды. Но согласитесь, это не повод отказывать себе в ярких вещах сейчас.

– Согласна.

– Просто Вам нужно больше обращать внимание на состав ткани и используемые красители. Покупайте только у проверенных брендов

Мудрость предков

Крылатые выражения порой помогают при отработке возражений клиента. Вряд ли кто-то будет спорить с тем, что доказано уже столетним опытом.

– Я просто влюбилась в эти ботильоны, но мне кажется, что их стоимость слишком завышена!

– Тут я с Вами соглашусь, что цена действительно не самая низкая, но, вы знаете, что дизайнерская модель не может стоить дешево. И к тому же, мы ведь не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи, правда?

SNAP-продажи, или гибкие продажи

В чем заключается метод: для SNAP-продаж продавцу нужно придерживаться четырех принципов, выстраивая диалог с клиентом.

Преимущества и опасности метода: в SNAP-продажах у продавца нет готовой схемы, но есть подходы, которые можно адаптировать к конкретной ситуации, чтобы провести разговор максимально эффективно. Для опытных продавцов это может стать хорошим инструментом. Новичков такой подход может дезориентировать.

Как применять метод: SNAP — аббревиатура, описывающая четыре принципа, которые помогают убедить клиента купить товар.

Keep it Simple (не усложняйте). Описывайте преимущества товара так, чтобы вашему клиенту было легко понять, о чем речь, говорите с ним на его языке.
Be iNvaluable (будьте неоценимы). Покажите клиенту, что именно ваше предложение может сделать его жизнь лучше.
Always Align (держите слово)

Будьте честным с клиентом, не обещайте ему что-то, если не можете это гарантировать.
Raise Priorities (повышайте важность). Расскажите клиенту, чем ваш продукт выгодно отличается от предложений конкурентов и почему его нужно приобрести именно сейчас.

Что почитать о методе: Джилл Конрат «Продажа по SNAP».

Как войти в «режим мастера»?

Важно искать решение задач клиента в союзе с ним, но при этом не идти против себя. Увлеченность — как раз то, что отличает мастера от фейка, ориентированного только на результат, «пшик» и внешний образ

Не делайте того, что не отзывается внутренне и не «зажигает».

Занимайте позицию в общении с клиентами, не вставая в позу
Аргументируйте цену и варианты решения, презентуйте максимально подробно то, что гарантируете на выходе, сверяйтесь с целью и держите под контролем, не поменялась ли она.

Создавайте реальные ценности, а не спекулируйте вниманием. Не обещайте того, что не можете дать
Не говорите, что умеете, если это не так. Не соглашайтесь решать задачу неподходящими инструментами или «лишь бы». Вопрос в бюджете клиента? Вникайте и предлагайте альтернативы. Сообщайте о рисках честно и «на берегу».

Не надейтесь, что клиент помнит все нюансы, не связанные с его профессиональной деятельностью. Некоторые вещи приходится проговаривать неоднократно, и это далеко не всегда про попытку «продавить» вас. Оттенки нюансов чужой сферы банально упускаются.Спокойно повторяйте: «Мы не будем предлагать в Forbes/РБК/«Ведомости» тему/материал в специализированном ракурсе, потому что у них нет аудитории с таким запросом. Это может быть обзор, аналитика в сфере, интересный инфоповод». Это моя мантра. Придумайте свою.

Ориентируйтесь на совершенствование выбранной сферы и будьте собой. Рассказывайте о профессии и пути в ней без преувеличения и искажения фактов, а о проектах и профессиональных нюансах — так, чтобы было в первую очередь понятно вашей целевой аудитории, а не коллегам по цеху.

Автоматизируйте консультационные моменты. Это минимум, который действительно убережет от потока нецелевых входящих, лишней работы и раздражающих повторений одного и того же. В блоге это могут быть кейсы (для понимания, какие задачи решаете и как), нишевый контент (для понимания, как в конкретной ситуации ваши услуги/товары закрывают потребность клиентов). На сайте имеет смысл разместить подробное описание того, как будет проходить работа с вами.

Потешьте эго клиента

Психологам хорошо известен такой феномен, как подсознательная любовь к себе, или скрытый эгоизм. В одном из исследований участникам предлагали продегустировать два бренда чая. При этом первые три буквы в названии одного из брендов совпадали с тремя первыми буквами имени испытуемого, то есть участнику с именем Томми могли предложить марку чая под названием «Томева», а Лауре — чай под названием «Лаулер».

Предложите клиенту чайку, названного в его честь. — Источник

Участники пробовали чай, чмокали губами, внимательно изучали оба предложения, но почти всегда выказывали предпочтение бренду с названием, частично совпадавшим с их именем. Испытуемые не осознавали в явном виде связь с буквами: они просто верили, что этот чай лучше. На самом же деле обе чашки наливали из одного чайника.

Вывод: хотите порадовать клиента — предложите продукт, который напомнит им самих себя.

Sandler-продажи

В чем заключается метод: компания не борется за каждого клиента, не тратит время на тех, кто не заинтересован в ее услугах.

Преимущества и опасности метода: метод подходит только очень востребованным компаниям или компаниям, которые могут сделать так, чтобы спрос на их услуги превысил предложение.

Как применять метод: продавец создает ситуацию, когда в сделке в первую очередь заинтересован клиент, показывает, что услуги компании эксклюзивные и пользуются большим спросом

При использовании этого метода важно заранее обговорить ограничения, например по бюджету и сроку. Если этого не сделать, сделка может сорваться в последний момент

Что почитать о методе: Дэвид Мэттсон «49 законов продаж».

Техники продаж помогут найти подход даже к самому взыскательному покупателю

Однако важно не только знание об этих техниках, но и опыт общения с клиентом, умение подстроиться под него. Если продавец умеет слушать и слышать своего клиента, эти техники помогут ему заключить любую сделку

Будьте одержимы совершенством

Альфред Хичкок сделал более семидесяти дублей, чтобы довести до идеала сцену в душе в фильме «Психо». Продавец в Nordstrom может обзвонить пять разных магазинов сети, чтобы найти свитер именно того размера и цвета, который нужен покупателю, убедиться, что свитер доставили на дом, а потом позвонить покупателю и спросить, подошел ли он. Учительница младших классов, готовясь к урокам на завтра, может заново повторить план занятия, хотя преподает уже двадцать лет.

Перфекционизм в отношении качества всегда в цене. — Источник

Такие люди стремятся к тому, чтобы качество их работы было исключительным

Отменное качество — и неважно, воплощается ли оно в интуитивном интерфейсе для смартфона, безукоризненном обслуживании в магазине или мягком кусочке осьминога, — требует длительных усилий и фанатичного внимания к деталям. Продуктивная одержимость восхищает и внушает трепет

Точно ли мы экономим?

Некоторые аспекты экономии всплывают на уровне производителя. Цена может быть объективно ниже из-за сорта предлагаемого продукта. И мы потом мучительно долго отмываем какую-нибудь крупу от лишнего мусора.

Со временем изготовителю ничто не мешает изменить форму упаковки. И 900 г (бывший 1 кг) чего-либо сыпучего в прямоугольном пакете превращаются в визуально соотносимые 800 г в квадратном.

Некоторые плитки шоколада постепенно уменьшились с 100 до 90 г, благодаря чему можно сохранить ценник при меньшем весе товара.

Классический размер пачки сливочного масла «похудел» с 200 до 180 г. При этом маленькую упаковку можно сделать короче, но шире или толще.

Объем молока или кефира уже давно варьируется от 900 до 950 мл. Ситуацию спасает обязанность указывать цены в литрах и килограммах, но, как правило, делается это более мелким шрифтом.

Общение с покупателем

Существует немало споров о том, должен ли продавец подходить к покупателю в тот момент, когда тот просто осматривает товар и сам ничего не спрашивает. С одной стороны – если не подходить, то получается откровенное игнорирование. Но и предложение «что-то подсказать» очень часто производит противоположный эффект – покупатель отказывается от разговора и уходит

Нужно всегда иметь в виду, что многим людям важно иметь возможность в одиночестве рассмотреть товар или просто побродить молча по магазину. Происходит это по разным причинам

Многие не любят, когда в момент выбора товара рядом кто-то находится – «стоит над душой». Поэтому даже самое вежливое обращение продавца не понравится покупателю, т.к. он будет чувствовать на себе его взгляд.
Многие покупатели считают себя более компетентными в каких-то вопросах, нежели продавцы, и не хотят, чтобы им что-то советовали.
Другие, наоборот, не хотят показаться слишком неграмотными (не хотят позориться), и поэтому предпочитают вообще отказаться от общения с продавцом.
Покупателю может просто не понравиться сам продавец.
Учитывая, что сегодня все большее распространение получают магазины самообслуживания, то многие покупатели предпочитают выбирать товары именно там, где продавцы «не ходят за ними по пятам». Особенно это имеет значение в тех случаях, когда человек пока просто присматривается к товару, приценивается.
Многие очень совестливые люди чувствуют себя неловко, когда продавец уделяет им много внимания, показывает товар, подробно о нем рассказывает — а они все равно ничего не покупают. Поэтому они предпочитают вообще отказаться от общения с продавцом, чтобы не отнимать у него время.
Некоторые просто по характеру стеснительны, замкнуты, необщительны. И они смущаются при любом разговоре с незнакомым человеком.
Есть немало людей, работа которых связана с общением. Менеджеры, врачи, учителя, консультанты – они все хотят отдохнуть от разговоров.
Нередко у покупателей лимит денег ограничен, и если продавец начинает рекомендовать более дорогой товар, то от такого общения люди тоже отказываются.

Нужно предоставлять покупателю возможность совершить покупку так, как ему комфортно.

Сооснователь агрегатора такси «Везёт» Евгений Львов запустил сервис доставки продуктов из магазинов Golamago

По словам Львова, в развитие сервиса уже вложено 100 млн рублей, общий план по инвестированию — 150 млн рублей. Львову принадлежит 50% проекта, ещё 50% — у второго основателя и гендиректора Golamago Андрея Толмачёва.

Об этом он рассказал «Коммерсанту». Сооснователь агрегатора такси «Везёт» Евгений Львов запустил сервис по доставке продуктов из супермаркетов Golamago.

Зарабатывать сервис планирует не только на доставке, но и на скидках от ритейлеров. Сейчас Golamago работает только в Москве, но в компании утверждают, что с Metro и «Лентой» уже подписаны федеральные контракты, позволяющие работать с их гипермаркетами по всей России.

Пользователь может заказать продукты из магазинов Metro и «Лента». Golamago доступен в виде приложения для Android и iOS. В дальнейшем компания планирует внедрить систему динамического ценообразования, в которой доставка для клиента будет стоить от 99 рублей. Сервис обещает доставить заказ в течение 90 минут, стоимость доставки — 290 рублей.

В США и Европе доля онлайн-сервисов составляет от 3% до 7%. На онлайн-сервисы приходится лишь около 0,2% от общего объёма российского рынка доставки продуктов, что составляет $400–500 млн в год, оценил партнёр Target Global Александр Фролов. Фролов ожидает, что в ближайшие пять-десять лет доля онлайн-сервисов на российском рынке вырастет до 3%.

Ещё новости

30.09.2022 В следующем году Micron Technology резко сократит капитальные затраты

Особенно в части покупки производственного оборудования. Особенно в части покупки производственного оборудования. Предвидя это, Micron собирается сократить капитальные затраты в следующем году н…

27.08.2022 Это точно не убийца флагманов. OnePlus представила наушники… за 10 долларов

При этом речь идёт вовсе не о каких-то наушниках для ценителей качественного звука, где наличие провода можно было бы легко объяснить. Учитывая, что подобные решения становятся всё более редкими, анон…

27.08.2022 Российское приложение определит депрессию у человека по его манере говорить

Главное нововведение — это алгоритм на основе нейросетей, которые сможет анализировать речь человека и предупреждать, если ему необходимо обратиться к врачу. Отечественные исследователи из Сеченовског…

27.08.2022 Видео: геймплейный трейлер стильного экшена Gungrave G.O.R.E. с безжалостным антигероем

R.E. Разработчики из Iggymob совместно с издательством Prime Matter представили геймплейное видео Gungrave G.O. — стильного экшен-шутера, в котором игрок сможет перевоплотиться в брутального антигер…

26.08.2022 20 000 потоковых процессоров, 36 ГБ памяти и шина разрядностью 512 бит. AMD работает над видеокартой-монстром, но она выйдет нескоро

Информатор приписывает ей компоновку с 13 (!) чиплетами: четырьмя модулями GCD (Graphics Compute Dies) и девятью MCD (Memory Complex Dies). Инсайдер принес очень интересные новости относительно перспе…

Чем больше купишь, тем меньше заплатишь?

Акция по покупке второго продукта бесплатно ласкает слух, поэтому больше привлекает внимание, чем предложение купить два идентичных продукта за полцены. А вариант «2+1» – хороший способ быстрее реализовать товар с истекающим сроком годности или залежавшийся на прилавке

Еще один тренд – добавлять к ценникам надпись: «Этот товар пользуется повышенным спросом». И немного придержать его на складе. Для чего покупателю эта информация? Если возводить маркетинг в ранг науки, то можно было бы назвать это «формированием отложенного спроса». Когда что-то раскупается быстрее, значит, «хорошие сапоги – надо брать».

Еще один побуждающий фактор: поставить с дорогим продуктом аналогичные, но по еще более высокой цене

Или обратить внимание на самый бюджетный вариант ярким ценником

Ну и мало кто задумывается, что товары для женщин (речь не о продуктах) могут быть чуть дороже, потому что слабый пол больше склонен к шопингу. Бритва, выкрашенная в розовый цвет, кажется, выполняет свою функцию мягче синей или черной.

Что такое «боль» клиента

«Боль» клиента — это разные психологические, финансовые, социальные, физические проблемы, возникающие у клиента до или в процессе покупки товара. Задача маркетолога — выявить «болевые точки» покупателя, аккуратно надавить на них и превратить в релевантный оффер.

Например, человек хочет оформить ипотеку, но боится, что не хватит денег на первый взнос или что проценты по кредиту окажутся неподъемными. Тогда банк предлагает беспроцентную рассрочку первого взноса, помощь в оформлении бумаг, специальные условия по ипотеке. Так компания снимает стресс и страхи клиента, помогает принять решение о покупке.

Бывает и наоборот, когда компания играет на «боли» аудитории. Особенно ярко это прослеживается в агрессивной рекламе некоторых фитнес-блогеров, которые транслируют ЦА: «Вы что, еще не готовы к лету? Опять не влезли в любимые джинсы? Вы же не хотите быть не в форме?».

Следует отслеживать тонкую грань между маркетинговыми приемами манипуляции и этичным отношением к клиенту.

В идеале предприниматель сначала должен определить «боли» целевой аудитории и только после этого создавать продукт под эти запросы. Но довольно часто бизнес работает по принципу «у нас товар, у вас купец» — есть уже готовый продукт, а маркетологи пытаются приспособить его для потребителей и подобрать нужный оффер.

Скачайте прямо сейчас: книга «Как бесплатно продвигать бизнес с помощью СМИ» Реклама: ООО «ПРЕССФИД», ИНН 9715219654, erid: LjN8JvFvc

Конечно, сейчас сложно найти какие-то «страхи», которые не вписывались бы в шаблон. Чаще всего покупатели сталкиваются со следующими проблемами, которые предстоит решить маркетологу.

Отсутствие финансов.
Недостаток информации.
Негативный опыт.
Личные страхи, сомнения и самокритика.

Запомните: всегда нужно ориентироваться на проблемы целевой аудитории. Предлагайте не товар, а способ решения проблемы. Чтобы продать, надо избавить покупателя от дискомфорта.

Будьте внимательны к мелочам

Общее впечатление от пользования продуктом или услугой — это сумма впечатлений от мелочей. Поехал ты в какую-то страну отдыхать, и начинается простая математика: время прохождения таможенного и паспортного контроля, вид с обзорной площадки, возможность купить воду в месте ожидания багажа, ясность неба на протяжении всего отпуска, приветливость принимающей стороны, музыка, под которую тебя везет таксист, вид из окна гостиницы… Иногда любая мелочь, допустим резкая политическая критика со стороны экскурсовода, может испортить впечатление от прекрасной и приветливой страны.

В бизнесе так же. Предложите стакан воды во время оформления покупки. Угостите конфеткой. Поинтересуйтесь делами. Красиво заверните обновку. Клиентский сервис оценивается не словами, написанными на первой странице красочного буклета, а поступками, которые совершают люди.

Как известные бренды используют «боли» клиентов

«Яндекс. Найдется все»

Компания «Яндекс» использует слоган: «Яндекс. Найдется все», отсылающий к главной функции поисковой системы. Сейчас, с появлением глобальной экосистемы «Яндекса» этот слоган трансформировался в основной месседж всех рекламных кампаний. Бренд «приучает» пользователя в любой проблемной ситуации обращаться к ним.

«Просто добавь воды»

В 90-е годы был очень популярным растворимый напиток Invite. В рекламе маркетологи использовали фразу «Просто добавь воды» — это привлекало людей, которые не хотели заморачиваться над приготовлением лимонадов. Спрос на товар в несколько раз превышал предложение из-за удачной рекламы и прямого попадания в «боль» клиентов.