Маркетинг
Эффект ореола используется в маркетинге для создания предвзятого отношения потребителей к определенным брендам из-за одного положительного опыта использования продукта, производимого компанией. Эффект ореола возникает, когда характеристики первого продукта, которые были благоприятными, превращаются в продукцию более крупного бренда за счет создания расширения линейки. Расширение линейки продуктов менее рискованно, чем разработка совершенно нового продукта, потому что уже существует рынок, ожидающий выхода этого нового вкуса, цвета, запаха или стиля.
Расширение линейки добавляет разнообразие к существующему продукту, чтобы дать его нынешним клиентам новые возможности и расширить клиентскую базу. Подумайте о том, чтобы пить одну и ту же газировку годами и полюбить ее. Но затем компания выпускает «диетический» вариант. Впоследствии они предлагают вариант со вкусом вишни или с оттенком ванили. Если вам нравится оригинальный продукт, вы, вероятно, решите, что эти небольшие вариации столь же хороши.
Точно так же компании часто используют модные словечки на своих продуктах, такие как «органический», «кето-дружественный» или «без молочных продуктов». Продукты с такими этикетками могут восприниматься покупателями как более здоровые в целом, чем их аналоги, которые не связывают эти ассоциации со своими продуктами, тогда как в действительности на общее состояние продукта может не повлиять его «органический» характер ( или любой другой выделенный объект).
Эффект ореола в продажах и маркетинге.
Эффект ореола – это большой помощник всех кто занимается продажами, прежде всего потому что за счет этого инструмента можно существенно увеличить свою результативность. Пожалуй наибольшее распространение гало эффект получил в маркетинге и рекламе. Для наглядности рассмотрим основные примеры:
- За известный бренд люди готовы платить в разы больше, даже с учетом того что товар не отличается. У крупных производителей, как правило, есть несколько брендов, и цена товара отличается, но при этом товар делается на одном заводе. Например: компания Electrolux владеет премиальным брендом AEG и экономичным Zanussi.
- Использование в рекламе известных личностей. Известный человек может изменить отношение к бренду, не зря все известные спортсмены снимаются в рекламе.
- Внешний вид товара значительно поднимает его стоимость. Это касается как товара, так и упаковки, например под никому не известным брендом борк (BORK) продают элитную дорогую технику. Хотя у этой фирмы нет заводов и вообще это яркий пример карманного бренда (privat label).
- Авто производители выпускают дорогие имидживые спорт кары которые становятся мечтой для многих людей только для того чтобы этот образ перекинулся на весь бренд.
- Качественный продукт создаёт впечатление надёжности о всей компании.
Это лишь некоторые примеры того как используется эффект ореола в продажах, если подытожить, то можно сказать что за эффектом ореола можно скрыть все недостатки продукта и компании. Ярким примером являются представители сетевого маркетинга, которые всегда хорошо выглядят и просто светятся, когда рассказывают о том какой классный у них продукт. В этом опыт МЛМ компаний незаменим, он позволяет понять — как продать себя.
Эффект бумеранга это. Что такое «эффект бумеранга»
«Эффект бумеранга» — термин из области социальной психологии, обозначающий изменение убеждений человека в обратном направлении, не соответствующем первоначальной цели. «Эффект бумеранга» иногда используют для воздействия на социальные установки какой-либо аудитории. Однако у этого термина есть еще одно значение.
Социально-психологическое явление под названием «эффект бумеранга» дает ответ на вопрос, почему в жизни так часто случаются вещи, прямо противоположные ожиданиям. В психологии термин «эффект бумеранга» имеет два разных значения. С одной стороны, это явление, при котором информационное воздействие на аудиторию не только не приносит желаемые плоды, но и оказывает обратный эффект. С другой стороны, «эффект бумеранга» является жизненным законом, в соответствии с которым каждый человек получит в конечном итоге то, чего заслуживает.
«Эффект бумеранга» Дэниела Вегнера
Американский психолог Дэниел Вегнер, прочитав книгу графа Л.Н. Толстого «Воспоминания», нашел там довольно интересный фрагмент. Толстой описывал, как в детстве старший брат Николай дал ему задание не думать о белом медведе. В итоге именно этот зверь и возникал в воображении маленького Лёвы с завидным постоянством.Случай, произошедший с графом Толстым в далеком 1833 году, очень заинтересовал Вегнера. Такой же эксперимент он решил поставить на собственных студентах. Сначала Вегнер собрал добровольцев и разделил их на две группы. Студентам из первой группы дали задание подумать о белом медведе. А вот остальным участникам эксперимента представлять обитателя полярного круга, наоборот, запрещалось. Всякий раз, когда в воображении испытуемых возникал образ медведя, они должны были нажимать на кнопку звонка. Выяснилось, что запрет только подстегнул студентов думать исключительно о полярном мишке. Медведь возникал в их сознании чаще одного раза в минуту. Таким результатом не смогли похвастать даже участники из первой группы.На основе проведенного эксперимента Вегнер сделал вывод: попытка контролировать собственные мысли делает их еще более навязчивыми. Психолог назвал данное явление «эффектом бумеранга».Из этого следует, что упорно избегать мыслей о курении, спиртном и других вредных привычках бесполезно. Вы только подогреете в себе желание снова вкусить запретный плод
Лучше всего научиться отвлекать свое внимание на другие, более важные вещи
Жизненный закон бумеранга
«Эффект бумеранга» имеет место и в повседневной жизни человека. Это явление можно наблюдать сплошь и рядом. Суть жизненного закона бумеранга состоит в том, что действия, которые человек направил против кого бы то ни было, рано или поздно обернутся против него самого.Именно поэтому не стоит проявлять агрессию или несправедливость в отношении других людей. Даже в конфликтных ситуациях оставайтесь спокойным и уравновешенным человеком. Тогда общество в основной своей массе примет вашу сторону.
Исследование эффекта ореола и его практическое значение
Этот психологический инструмент часто используют люди, которые смогли добиться успехов в карьере, обществе, личной жизни. Эффект ореола активно работает, когда собеседник, партнер, коллега не ориентируется в тематике, решении определенных вопросов. Тогда, ведомый созданным ореолом, он готов принять на веру многое из сказанного, особенно, если говорящий – авторитетный в этой сфере человек. Очевидно, если у вас нет познаний в какой-то сфере, вас легко ввести в заблуждение.
Гало-эффект существует, но люди не осознают, что находятся под его влиянием. Активно эффект ореола используют в сферах менеджмента, маркетинге, политике.
Лайфхак: как выгодно продать, руководствуясь ореолом?
Эффект ореола – надежный инструмент, с помощью которого легко увеличить продажи.
Продавцы используют эффект ореола не только по отношению к товару и услугам, но и в суждениях о покупателях.
Например, стереотипно пенсионерам предлагают что-то недорогое, а человек в дорогом костюме обязательно будет обслужен в статусе вип-клиента. Хотя нужно смотреть чуть глубже и руководствоваться не только ореолами восприятия. Опытный продавец выявляет потребности клиента, не поддаваясь стереотипному восприятию.
Причины возникновения
На коре головного мозга человека насчитывается около 14 миллиардов нейронов, 30% которых заняты обработкой зрительной информации. Распознавание лиц и внешнего облика человека происходит за шестую долю секунды. Полученная информация подвергается анализу, в результате которого формируется оценка или суждение конкретно о визуальном облике человека.
В силу того, что мозгу ежесекундно необходимо обрабатывать огромный объем информации, для сохранения собственного ресурса, мозг идет по пути упрощения и стереотипизации. В результате наделяет все черты человека характеристиками, соответствующими его внешнему виду.
Помимо физиологических причин возникновения этого феномена выделяют еще и психологические. Находясь в коллективе, человек пытается «разгадать» людей, окружающих его, чтобы знать, как вести себя с ними. Чтобы чувствовать себя комфортно. Когда коллега помогает справиться с работой по проекту, вы наделяете его такими качествами как профессионализм, доброта, отзывчивость. Теперь у человека есть мнение об этом коллеге, и он чувствует себя безопаснее в его компании. Если вы узнаёте о помощнике что-то плохое, то не захотите в это поверить. Так как в этом случае психологически вы снова не знает, кто находится рядом. Вы опять должны работать над созданием суждения о человеке, что заставляет чувствует вас некомфортно и неуверенно в себе.
Что вызывает эффект ореола?
Эффект ореола чаще всего возникает в некоторых ситуациях. Это тот случай, когда вы знакомитесь с человеком, и в этой ситуации вы будете вынуждены создать общее впечатление о нём по каким-то отдельным параметрам. С другой стороны, если вы хорошо знаете человека, у вас будет больше возможностей увидеть его характер, выраженный в его поведении.
Как только у вас сложилось общее положительное мнение о ком-то, вы с большей вероятностью увидите другие его черты как положительные, особенно если они неоднозначны, трудны для идентификации или субъективны. Это немного похоже на предоставление человеку преимущества сомнения, когда нет ясной, прямой или окончательной причины думать, что он или она «плохие» в любом случае.
Наконец, если вы считаете, что этот человек или предмет популярен, то с большей вероятностью у вас сложится общее положительное мнение. После этого вы с меньшей вероятностью сможете изменить своё мнение, даже если получите доказательства обратного.
Эти три фактора — отсутствие знакомства, неоднозначность и популярность — увеличивают вероятность возникновения эффекта ореола. Они также определяют степень эффекта ореола, которую вы испытаете.
Если эффект достаточно сильный, вы не сможете избавиться от своего первого впечатления, независимо от того, какие доказательства вы соберёте позже. Напротив, если эффект ореола слаб, то ваше мнение будет лишь слегка или временно нарушено.
Описание и исследования эффекта ореола.
Про действие эффекта ореола давно известно и многие люди активно используют этот инструмент для достижения своих целей. Для начала нужно сказать, что действие гало-эффекта оказывает влияние в тех сферах, в которых человек не разбирается. То есть если вы разбираетесь в автомобилях, то вы никогда не переоцените стоимость авто глядя на его дизайн. Но если у вас нет таких познаний, то вас будет несложно ввести в заблуждение. Поэтому эффект ореола применять в тех ситуациях когда клиент не в состоянии самостоятельно произвести оценку.
Первым более менее серьёзным исследованием доказывающим состоятельность эффекта ореола принято считать эксперимент Нисбетта и Уолсона проведенным в 1970 году. Ранее про гало эффект просто говорили, но научных подтверждений не было. Эксперимент заключался в следующем: две группы студентов, просмотрели видео лекцию одного и того же профессора, видео записи отличались тем что в одной преподаватель старался показаться дружелюбным и мягким, в другой холодным, авторитарным. При этом преподаватель говорил и выглядел в обоих случаях одинаково. Но студенты первой группы нашли его более привлекательным физически, при этом студенты говорили, что стиль преподавания никак не повлиял на оценку преподавателя.
Последующие исследования подтверждали существование эффекта ореола, но люди не понимают, что они находятся под воздействием данного эффекта. Поэтому гало эффект активно применяется в маркетинге, менеджменте и политике.
Примечания
- , 39-40.
- , 94-96.
- , 45.
- ↑ , 41.
- , 1.
- , 19.
- ↑ .
- .
- ↑ , 44-45.
- , 46.
- , 49.
- , 47.
- , 48.
- , 42.
- ↑ , 77.
- , 43.
- , viii.
- , 2.
- .
- «Cortana: That’s what I thought he said. The Prophet of Regret is planning to activate Halo! / Master Chief: Are you sure? / Prophet of Regret: I shall light this sacred ring, release its cleansing flame, and burn a path into the divine beyond! / Cortana: Pretty much.»—Bungie, Halo 2. Изд. Microsoft Game Studios. (2004). Уровень/зона: Regret.
- , 3.
- «343 Guilty Spark: Fail-safe protocol: in the event of unexpected shut-down, the entire system will move to standby status. All installations are now ready for remote activation. / Keyes: Remote activation? From here? / 343 Guilty Spark: Don’t be ridiculous. the Ark, of course.»—Bungie, Halo 2. Изд. Microsoft. (2004). Уровень/зона: The Great Journey.
Эффект ореола в менеджменте и бизнесе.
«Сначала студент работает на зачетку, потом зачетка работает на студента» — эта студенческая присказка очень хорошо отображает действительность. Человек и его имя часто накладывают отпечаток на все его дела. Известные футбольные тренера заработав имя за счет громких достижений, могут пользоваться им бесконечно долго и даже в случае провалов, всё равно будут высоко цениться. На рынке замечено, что акции российских государственных компаний, начинают расти в цене после публичных выступлений Путина.
Про это нужно помнить, когда вы принимаете человека на работу, ваше мнение может сложиться из-за каких-то незначительных моментов: внешнего вида кандидата, достижений на предыдущей работе и т.п. Всё это может привести к ошибкам. И наоборот, если вам нужно себя проявить зачастую, достаточно просто показать «красивую картинку» и за ней спрятать свои недостатки.
Причины возникновения
Данное психологическое явление может возникнуть при следующих условиях:
недостатка времени
Каждый человек представляет собой отдельный мир со своими привычками, достоинствами и недостатками. В большинстве случаев, люди ориентируются на первое впечатление о человеке, не вдаваясь в особенности его личности. На это просто не хватает времени, поскольку в век современной глобализации люди постоянно куда-то спешат и стараются все успеть. Возникает постоянный цейтнот. Каждый занят только собой, и ему нет дела до других индивидуумов. Люди ожидают, что кто-то ворвется в их жизнь и увидит всю скрытую глубину души, чем активно и пользуются разного рода мошенники.
в условиях необходимости обработки большого количества информации
«Эффект ореола» очень распространенное явление для работников отдела кадров и различных приемных комиссий. В силу особенностей профессии, этим людям регулярно приходится общаться с большим количеством различных личностей и отбирать их по определенным критериям. В данном случае, такое психологическое явление помогает в трудовой деятельности, создавая обобщающие образы различных индивидуумов в памяти. Это облегчает работу и позволяет эффективнее формировать кадровый состав и, тем самым, осуществлять трудовую деятельность более качественно.
Например, специалист по кадрам, основываясь на своем собственном опыте, не будет отправлять человека с математическим складом ума и замкнутым характером в отдел маркетинга или наоборот.
поверхностное отношение к другому человеку
Иногда, «навешивание ярлыков» негативно сказывается в процессе общения с другими людьми. Приписывание индивидуумам несуществующих качеств, осуждение, пренебрежительное отношение или обожествление – все это «побочные результаты» поверхностного отношения к другой личности.
Особенно, данный факт касается звезд шоу-бизнеса. Сам смысл их работы заключается в том, чтобы внушать телеаудитории определенное мнение о себе, создавая некий ореол славы вокруг себя. Часто бывает так, что демонстрируемые качества личности на самом деле ему не присущи. Например, человек говорит о милосердии и всепрощении, а сам со злостью пинает собаку на улице и брезгливо смотрит на нищих.
Поверхностное оценивание другого человека рождает в подростковой и молодежной среде фанатское движение. Оно построено на обожествлении своего кумира через тот образ, который он старается донести в СМИ. Реальные же качества личности, нивелируются или превращаются в тренд, например, наркомания, беспорядочные половые связи, праздная жизнь и т.п.
стереотипное мышление
Люди часто становятся заложниками стереотипов, например, все блондинки глупые или все люди на западе живут хорошо. Однако, реальности это далеко не так. Мы ожидаем, что люди будут вести себя в соответствии с нашими соображениями, только часто бывает наоборот. Например, отъявленный дворовый хулиган и отморозок, которому прямая дорога в тюрьму, проявляет незаурядные математические способности и становится со временем большим ученым.
яркая, эксцентричная личность
Благодаря своему эпатажному поведению, индивидуум добивается того, что его начинают воспринимать через созданный им образ. Со временем, для человека это превращается в настоящую проблему. Когда он пытался стать кем-то другим, он не думал о том, что это не надолго, и жить в придуманном образе невозможно.
Однако, созданный «эффект ореола» помогает прославиться и хорошо заработать, и просто необходим людям творческих профессий. Также нужно учесть тот момент, что данное психологическое явление работает в обе стороны. Ярким примером может послужить создание «образа врага» в политике или травля определенной личности в среде подростков.
Субъективизм присутствует в той или иной степени в каждой личности. На основе прожитого нами уникально опыта, мы можем составлять определенное для себя мнение о том или ином человеке. У каждого индивидуума оно будет свое, так как, сколько людей, столько и мнений.
Условия, вызывающие эффект ореола в психологии
Психологической основой эффекта ореола является человеческая особенность мыслить аналогиями. Что нередко приводит к заблуждениям.
Эффект зачетки
Мышление аналогиями можно проследить в студенческой среде. Студенты первый-второй год обучения активно работают на зачетку: кропотливо учатся, не пропускают занятия, делают все для того, чтобы в зачетке стояли высокие отметки. Потом же они расслабляются: меньше занимаются учебой, прогуливают занятия. Эффект ореола здесь проявляется в тот момент, когда преподаватель листает зачетку: он ставит более высокую оценку тем студентам, которые на нее поработали. Даже если студент плохо ответил, благодаря хорошей зачетке он получит незаслуженно высокий балл.
Более высокие баллы получают и те ученики, которые в прошлом показывали хорошие знания, а сейчас их уровень знаний гораздо ниже. Преподаватели также высоко оценивают тех студентов, которые старательно занимались на их занятиях, даже если на самом деле их знания не на высоте.
Рядом и вместе
Однако находиться «рядом» со всем этим — это не значит «вместе». Вы не станете более талантливыми, если сфотографировались в обнимку с артистом, художником или музыкантом. Фотография рядом со знаменитым футболистом не сделает вас спортивнее и привлекательнее в глазах окружающих. Для того, чтобы добиваться успеха в той сфере, в которой вы хотите стать успешными, нужно работать в этом направлении. Эффект ореола — фотографии с успешными людьми и на фоне роскошных объектов не принесет вам никакой ценности.
Влияние первого слова
Эффект «первого слова» был впервые упомянут Йозефом Геббельсом, утверждавший, что правым будет считаться тот индивидуум, который сказал первое слово. После многие психологи подтверждали этот феномен.
Когда одни и те же обещания высказываются разными политиками, доверие вызовет тот, кто первый их высказал. Точно также, если политик первым донес свою позицию до электората, обогнав соперников, его деятельность будет успешнее.
Конкуренты нередко используют этот эффект, выливая негатив на того, чью репутацию хотят ухудшить. Обвинения, нелицеприятные факты — в ход идет все, чтобы вызвать у публики негативное мнение. После этого простые люди уже сами додумывают «грехи», которых нет на самом деле. И даже если компания будет полностью оправдана, негативный осадок останется. Как в известном анекдоте про кражу серебряных ложек: «Ложечки-то нашлись, а вот осадок остался».
Как воздействовать на эффект ореола
В книге Фила Розенцвейга «Эффект ореола и другие заблуждения каждого менеджера» описано, как можно противостоять гало-эффекту. Автор объясняет, почему популярные книги по бизнесу и советы по его ведению — абсурдны, поверхностны и полны стереотипов.
При этом становится понятно, что индивидуум, пользующийся эффектом ореола, не может повлиять на ситуацию. Перемены возникают при изменении психологического состояния воспринимающих его людей.
К примеру, в финансовый кризис 2008 года многие солидные компании начали получать письма от постоянных клиентов, которые писали в них негативные отзывы о выпускаемой продукции
Общее стрессовое состояние из-за кризиса повлекло за собой то, что проверенные потребители начали обращать внимание на недостатки, которые раньше не замечали. Из-за смены психологического состояния они более остро стали воспринимать самые мелкие недочеты
Эксперименты
Влияние информации на социум достаточно давно используется в маркетинге, ведь благодаря положительному первому впечатлению можно не только настроить людей на нужный лад, но и заставить их посетить определенные мероприятия либо же произвести покупку у определенного производителя.
Так, эффект ореола в психологии экспериментально был доказан Нисбетом и Уилсоном. Двум группам студентов была показана лекция, проведенная одним и тем же преподавателем. Вот только на первой лекции профессор передавал информацию в дружелюбной форме, а на второй более жестко с допущением резких выражений.
Оппоненты должны были оценить его внешность, акцент и манеру поведения и указать, кто больше понравился. Внешний облик преподавателя мало кто отметил, как и особенности речи, зато его манера подачи материала существенно повлияла на оценку и повлекла за собой массу негативных отзывов в отношении второй лекции.
Менее известные эксперименты уже в отношении продуктов либо же предметов быта проводятся постоянно. Уже доказано, что реклама той же туалетной бумаги известной личностью побудит многих людей избрать именно этот бренд. Разве может столь успешный человек ошибаться и пользоваться второсортным продуктом? Вряд ли. Классический пример навешивания ярлыка.
Завершение
В сфере торговли довольно часто проявляется этот феномен. Покупатели, оценив один продукт какого-то бренда, приобретают и остальные его товары, считая, что их качество и прочие характеристики также на высоте. Этим как раз успешно пользуются маркетологи. Повлиять на сознание клиентов, вызвав доверие, также может задействованная в рекламе продукции знаменитость. Обязательно с хорошей репутацией. В таком случае прибыль компании гарантирована. Если хотите больше узнать про влияние брендов на нашу жизнь, ознакомьтесь с эффектом Веблена.
А на сегодня всё, уважаемые читатели! Развивайтесь, познавайте себя и не теряйте бдительности!
Материал подготовила психолог, гештальт-терапевт, Журавина Алина
Эффект Ореола в Психологии – что это?
Что такое ‘Эффект Ореола’ в психологии? Что означает данный термин, каково влияние Эффекта Ореола на жизнь человека.
Оценочное суждение о человеке при первом знакомстве складывается из ожиданий, предположений, краткого анализа внешних факторов. Объяснение тому – эффект ореола в психологии личности.
Мозг в преддверии беседы пытается наделить оппонента определенными качествами на основании внешности, одежды, статуса и иных информационных аспектов. Именно так создается шаблонная личность, типаж которой очень трудно изменить, так как многие привыкли доверять первому впечатлению.
Но насколько оно точное? Вспомните пословицу: «Встречают по одежке, а провожают по уму». Так стоит ли выносить окончательный вердикт так поспешно?
Но человек по-другому не может. Механизм восприятия окружающего мира непроизвольно заставляет его анализировать все, во избежание угрозы для собственной жизни. Вступает в действие другой, более мощный инстинкт самосохранения.